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众所周知,电信企业的实体营销的主要模式是零级、一级、二级渠道,即自营厅、合作厅与协议代理店、代理批发终端店的模式。当然中国联通公司也不例外,其中二级渠   道(渠道代理商批发)的销售举足轻重,占联通销售量的50%以上。它有着物流、资金流传播速度快,能及时响应市场,渠道管理成本低的优势,但不可避免的出现了代理商只以放卡铺货为主,忽视相关培训与服务;个别利益驱使,缺乏忠诚;实力过大,索要条件;价格不一,相互串货等劣势,如何有效掌控好二级渠道成了件头疼的事情。   维珍是世界上最著书的品牌之一,其经营范围包括交通(航空、火车)、零售(音乐、汽车、酒、出版物、移动电话、能源)、财经及旅游等领域。从1996年开始,维珍集团通过与ONE20NE公司、新加坡移动及Cable&Wireless澳洲子公司的合作,成功进入虚拟网络运营领域,并在短短一年间发展了50万用户。   在产品方面,维珍集团通过详细的市场调研将用户分为四大类;体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者,针对不同用户群的不同需求分别提供标准服务、特别服务和其他服务。标准服务包括:免费留言信箱、短消息、来电显示、来电等候、传真及数据、无线下载播放、电话热线以及服务质量保证等;特别服务则是用户定制的服务,包括通过短消息给特定群体传送即时新闻、体育比赛、文娱项目的相关信息、无线电广播、基于地理位置的信息、交通信息、手机购物等;其他服务是通过建立广泛的合作,向用户提供手机保险、汽车路上修理应急服务、预付费卡月度明细账单和长达三个星期的语音留言保存以及国际漫游等服务。在销售渠道方面,维珍在世界各地拥有200多家公司、25000名员工和巨大的客户群,这为其从事虚拟网络运营打下了良好的基础。   在市场营销经验方而,维珍在交通、零售、财经、旅游等领域的巨大成功为其积累了丰富的市场营销经验和优秀的员工队伍。
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