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促销活动方案话术_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。共享知识 分享快乐 促销活动方案线. 客户: 你们的价格为什么这次做的这么便宜啊? 导购员:先生/小姐,您这个问题问的很好,您可能对我们这次活动还不是很了解,我们这 次的优惠活动是得到了   共享知识 分享快乐 促销活动方案线. 客户: 你们的价格为什么这次做的这么便宜啊? 导购员:先生/小姐,您这个问题问的很好,您可能对我们这次活动还不是很了解,我们这 次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持,此次优惠活动是我们欧派全国 1000 多个专卖店统一做的活动,我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主亲 身体验到我们欧派卫浴的产品,感受我们产品的优良品质,以后给我们做口碑,同 时介绍更多的客户体验欧派卫浴带给大家的高品质生活享受,所以这次才会不计成 本的把价格做得这么低,所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算,也 是个非常好的时机。 2. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些过时的产品? 导购员: 先生/小姐,我非常理解您的想法,有些客户也有您这样的疑虑的,您可能对我们 这次活动还不是很了解,我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持,此次 优惠活动是我们全国 1000 多个专卖店统一做的活动,我们是想通过这次活动让全 国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品,感受我们产品的优良品质, 以后给我们做口碑。而且您所看到的这些款式的马桶、花洒、浴室柜都是我们的新 款,一直都卖得非常好,像这一款上个月还卖断货了呢,这两天订购量非常大的, (呵呵)所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算,也是个非常好的时 机,顺便也可拿些订购的客户名单。 3. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些是质量不过关的产品? 导购员: 先生,我非常理解您的想法,市场上有些品牌确实是这样的,也难怪您会这样问, 我们欧派卫浴都做了 7 年了,欧派橱柜更是做了 16 年了,我们此次的优惠是全国 性的,如果我们有质量不好的产品,那不是毁了自己的品牌形象,不等于搬石头 砸自己的脚?而且先生/小姐,您可以感受这个产品(让顾客用手摸),无论从设 计上,做工精细上都可以看得出来,用材、工艺、品质非常精湛,另外,相信您 通过我们卖场氛围和老客户的售后服务都可以看出的出来(同时,拿出老客户满 意度鉴证表给客户看),所以质量问题你可以绝对放心的,我们欧派对出厂的产品 都经层层检查,严格把关的,(然后马上转移话题,重点介绍产品功能、优势和带 给客户的好处。) 共享知识 分享快乐 4 . 客户: 我看上了你们这里的另外一款产品了(客户不想买我们的组合产品),那款产品 你要是帮我搞个特价,我就买了. 导购员: 先生/小姐,您的想法我真的很理解,我想了解一下,您不喜欢我们这款特价 产品的哪个方面呢?《根据客户的回答进行引导,然后讲解我们产品的优势, 好处,把我们的劣势(客户不喜欢的原因)变为好处》。同时,我们这次的优 惠活动是得到了集团总部的大力支持,此次优惠活动是我们全国 1000 多个专 卖店统一做的活动,这个组合是我们这次特别优惠的,很多客户都喜欢,您看, 昨天一天这个套餐就成交了 10 多套呢。 如果无法说服顾客,客户执意要换: 先生/小姐,真的很抱歉,您的想法我真的很理解,而且这次活动如此优惠 全因我们集团总部的大力支持,刚好您看重的那款不在这次活动的范围内, 我觉得您眼光很好,我也特别希望像您这么有品位的顾客用到我们欧派的产 品,真的,要是这个按特价,就得我们自己贴钱了(看客户对另一款非特价 产品喜欢的程度再决定说服)。 5. 客户: 我不喜欢这套打特价的浴室柜/马桶/花洒/水龙头,要是把那款和这款换了我就买 了。 导购员: 先生/小姐,我想请教一下您,能了解一下您不喜欢这款浴室柜/马桶/水龙头的原 因是什么吗?(据客户的回答而决定如何进一步说服,尽量将顾客认为的劣势变 为我们的优势)。同时,我们这次活动优惠套餐是集团总部统一定的,您看这次的 价格这么优惠也完全是集团支持我们,我们才能做得到的,所以这些产品套餐组 合,我们真的更改不了,其实,我特别想帮助您的。您看我们的产品在环保方面/ 节水做的非常优秀。。。(转移到介绍产品的好处上面)。 6. 客户: 这次我可能定不下来,你们下次这样的优惠什么时候? 导购员: 先生/小姐,这个还真不好说呢,这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持, 此次优惠活动是我们全国 1000 多个专卖店统一做的活动,我们是想通过这次活动让 全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品,感受我们产品的优良品质 共享知识 分享快乐 和贴心的服务,以后给我们做口碑,给我们介绍多一点客户,所以这次才会不计成 本的把价格做得这么低,所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算,也是 个非常好的时机。 7. 客户: ##那里的特价比你们的还便宜呢? 导购员:①是的,先生/小姐,您观察的很仔细,您说的 ## 牌子其实都很有自己的特色和 设计风格,因为这两个品牌都是很好的品牌,我想请教一下,要是##牌子,哪方面 做的更好,您才会满意,(让客户说出竞争对手的缺点。然后说出我们这方面的优 势,强调我们的特点和好处,既解决了客户的疑虑,又把竞争对手的产品打了折扣)。 ②先生/小姐,您说的是,我们的是要贵一些,同时相信您也看到,我们产品的品 质和款式还是有区别的,就像您看的这款**(介绍产品的质量,用价值法,品质法 说服客户),所以我还是希望您可以多投资一点买套自己喜欢,质量上等的卫浴产 品,享受欧派卫浴带给您的高品质生活。况且我们这次的活动力度之大,您也看到 了,就像您选的这一款,原价都去到**钱,现在只需要**钱(拿个计算器算给客户 看),我们以前从来没有这么优惠呢,现在买线.客户:这些东西(指打特价的东西)再便宜点,我就买了,你看我们也是打工的,不是什么 大老板。 导购员:大姐/大哥,我们也理解你们不容易,我真的很羡慕您可以使用到我们欧派卫浴的好 产品。我们欧派一直秉承“欧洲品质中国价”就是希望为我们中国更多的工薪阶层 提供更高性价比的好产品,让大家都能感受“有家有爱有欧派!” 呵呵,我们这次 的优惠活动是得到了集团总部的大力支持,您
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